加盟互联网家装企业,重点考察什么

我爱我家网 2019-04-24 06:47:21

正合汇行业观察员/分析师:王路生

最近常有装修、公装、材料、建材、家居、家电的经销商朋友问我对互联网家装模式的看法和对各家企业的评价。对模式,肯定是看好的(其实看不看好不重要,因为它已经是实践证明了的大势所趋)。关键是看自己能否做好。对各家企业的评价,这个不好讲,容易得罪人。在这里讨个巧,介绍一下怎样考察一家互联网家装企业,大家自己结合自己的基因自己做决定。

通过走访诸多加盟分站,我们对经验和教训做了系统总结。问题各有各的不同,但成功的道理都是一样的。这个成功的道理,其实就是我们重点考察的内容。


招商政策和门槛

利差和返利、技术服务费、保证金、派单费、授权区域和区域保护、指标要求、店面位置/面积/装修、盈亏平衡点、投资回报周期、合同条款中的双方权利和义务、合作期限等等,这些必须看,但这并不是要害。会看的加盟商会结合如下六个方面的一起来做综合考量。

市场定位与加盟区域市场特征、自身资源能力是否匹配

如果你的城市是中高端市场容量大、你的资源也在那里,可考虑加盟中高端定位的品牌。但必须做好两手准备,一是目前互联网家装打劫的主流客户群体仍然是一般白领,即中端甚至稍偏下客户群体,你需要做好养店的心理和资金准备。二是做高端客户群体,你不可避免的与当地强势的传统企业直接PK,你的品牌力、个性化设计服务能力、工程管理能力是否匹配就成为了关键,你需要做好战术准备。

其提供的产品的竞争力和更新迭代能力

一般首先会看产品的差异性。但作为套餐产品,我们需要了解的是它的整体竞争力和研发思路(即内在的道道:围绕自身定位的产品竞争逻辑)。

价格和算法要看。价格和定位相关,不再赘述。每个企业都有不同的计价方法,也需要注意。有些计价方法,客户接受度低,也会导致销售的纠结和麻烦。

除了价格,就要看产品的差异优势。核心主材的品牌和产品选样在当地的畅销度。注意是核心主材而非全部材料,是当地畅销度而非全国畅销度。那么非主材看什么呢?品牌不重要,关键是看产品是否有特点,即你推销的时候有说法,这就够了。

当然,有些非常特殊的城市,你还要留意其产品的灵活度,比如佛山、淄博,如果产品套餐里的瓷砖雷打不动、十分僵化,无疑就是你销售的硬伤,后面有恶心的时候。如果没有特殊性,就无需在此纠结。

对于套餐内的订制品,也要做特别的关注。由于订制品对测量、安装、售后的服务要求较高,宜选择经销网络相对健全的品牌厂商。否则问题会比较多。

考虑到竞品的跟进、消费变化以及供应链的推陈出新,一般套餐产品一年至少有3次更迭,快的时候2个月就更新一次。所以,不仅要看当下的产品竞争力,更要看其产品更新迭代的能力。这个怎么看呢?看三个方面:一是看产品更迭历史;二是看其对竞品的了解和分析程度;三是看是否有专门的产品组织和编制,而且处于什么样的级别。


其品牌力和市场影响力

具体包括品牌的知名度、美誉度。目前来看,由于互联网家装模式崛起不久,大部分没有广泛的知名度,知名也往往局限在业内。所以此时,就要重点关注美誉度了。有些品牌由于后期跟不上或者本身就是浑水摸鱼的恶性操作,口碑已经烂的一地鸡毛,你再去碰,就是找死了。

除了知名度和口碑,为了更方便的卖货,还要关注其品牌卖点。是否有和客户沟通的东西,这很实在、很重要。比如爱空间会说和小米装修的关系,金螳螂家会说和金螳螂的关系,我爱我家网会说上海品牌、14年行业沉淀、上市公司宝鹰股份是最大的股东等等。

后台系统支持能力

这是要考察的重点所在。需要考察7个方面:派单系统、供应链系统、物流系统、工程管理系统、运营系统、培训系统、帮扶系统。

派单系统:即总部提供客户数据的能力,从定量分析上主要看四个指标:精准/有效性、数据量、是否供应独家、派单收费情况。从定性分析上,主要看其客户来源渠道、渠道关系(尤其和天猫的关系、京东的关系、百度的关系、今日头条等的关系)、自媒体的发展、专业团队构成及其经验沉淀。这方面我爱我家网、齐家网等是行业代表。

供应链系统:各个互联网家装企业都在标榜自己的供应链整合能力,但其中的差异实际上很大。那么怎么做有效识别呢?四个指标:一是看正式授权的品牌档次和数量;二是价格优势(这一点必须结合服务支持系统一起来看,因为有些厂家虽然没有把价格优势直接表现为价差,但是转变为了服务价值,而且越是有长远规划的企业越选择这条路径。但是即便如此,他的价差也不会比一般水平低太多)。三进货数量(这个进货数量比较难以衡量,有人说直接看分站数量就可以了,但分站质量有时比数量还有重要。而且这种比较也往往忽略了非家装领域的进货,比如有的企业和大型建筑公司合作,这种联合进货量就非常可观了)。四货源保障(在货源紧张的情况下的,优先保障对象)。在这方面,做得比较好的有金螳螂家、我爱我家网等。

物流系统:中转仓系统越发达,其客户收货体验、准时竣工率、综合成本就越有优势。所以只要看它的中转仓布局,就可以看出它的市场布局、大体销量。在这方面做得比较好的有我爱我家网、家装E站等。

工程管理系统:分三个方面,一是工程工艺规范,二是工长管理系统,三是监理系统。目前主要通过APP技术来实现,所以只要看APP的功能完善程度就可以窥视一斑。在APP方面,我爱我家网是行业标杆。具体施工工艺方面百安居和金螳螂家是典范。

分站运营系统:包括各类运营规范和指引。如VI和SI手册、站长工作指引、分站运营手册、产品卖点和销售谈单手册等。这些越细致,越容易能够快速进入运营正轨,避免风险、提升效率。这方面,大家服务水平差异非常大。

总部培训系统:主要看培训内容、培训方式和频次、培训组织。这个方面薄弱的,往往不成熟。

其他帮扶系统:比如开业帮扶、日常经营帮扶、主动营销帮扶等等。比较优秀的企业和强大的组织,才会真正提供该类服务。

是否具有装修建材家居等相关行业积淀

没有行业积淀的企业,固然有很多优势,如没有太多框框架架、没有太多牵绊、没有太多顾忌、胆子和步子都会更大一些。在快消、服装、餐饮、家电、IT等领域做单品跨界是利大于弊,但对于装修这样一个前散后重,对供应链系统、物流系统、设计服务系统、施工管理系统、售后管理系统,要求极高的行业,横空出世的就有点弊大于利了,一般会表现为起步时突飞猛进,紧接着就是内忧外患、险象环生,甚至一发不可收拾被迫出局。

因为刚开始,做业绩、做加盟,只要具有营销鼓吹能力就够了,但之后,就明显的力不从心、甚至悲剧了。总部供应链和物流系统跟不上,工期问题频频出现、焦头烂额;工长管理不到位,质量投诉居高不下、口碑恶化;加盟商开始有异心甚至明目张胆的飞单,总部和加盟商同床异梦、两败俱伤。这种“做足故事-资本助力-快速发展-迅速崩溃-口碑恶化-大量关店”的高开低走的恶性发展路径屡屡上演。

有些事情可以一夜变天,有些事情却不能一夜建成。看爆发力也要看后劲。走的太快的往往是先驱,适时厚积薄发的才是王者。所以,从这个行业的特殊性来看,我们更倾向于具有泛家居行业经验的积淀者,比如金螳螂家、我爱我家网、以及传统著名家装公司转型等。

但是我们对那些横空出世的跨界打劫者,始终怀着敬畏之心,因为没有他们的横冲直撞,就没有这个行业的快速迭代和升级。正如刘邦虽然得了天下,但项羽仍然不失英雄本色,应该获得我们足够的尊重和掌声。何况只要他们还在坚持,就不能说他是失败。我们衷心祝福他们。

老板的专业度和经营管理格局以及团队的战斗力

团队的战斗力,主要看他的组织架构、人员编制、专业度、服务意识、团队活力和战斗士气。

当然,最核心的还是看老板。跟对老板比什么都重要。老板的天花板就是企业的天花板。老板能走多远,这个企业就能走多远。所以一定要对老板的人型进行感触和分析。有的老板会讲故事,有的老板会做事。从我们的角度来看,富有产品精神和管理格局的老板更有未来。从我们接触的企业来看,对一家企业的印象尤为深刻,那就是我爱我家网的那组夫妻创始人。董事长是复旦大学EMBA、原来是做大学教授的。总经理是同济大学工程管理博士,英国皇家特许建造师,真正的专业出身,曾任上海市建筑业管理办公室主任、上海世博会事务协调局建设部部长,有人说这是业内学历最高的、政府官职最高的。当然还有很多其他很优秀的创业老板。

 


小结:

三流的加盟商看政策和门槛,二流的加盟商看后台支持系统,一流的加盟商看企业发展趋势、老板和团队。你会看了吗?


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