【唐人专栏】互联网泛家装发展的几个问题(下)

家居要闻 2019-01-26 22:30:29

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互联网泛家装发展的几个问题

专栏·锐观点

作者:唐人

12月5日,“2015中国家居互联网与智能大会—互联网泛家装论坛”在北京西国贸酒店国贸大宴会厅隆重召开。此次论坛由工商联家具装饰商会电商专委会主办,齐家网承办,网易家居作为战略合作媒体。

全国工商联家具装饰业商会副秘书长葛延松、齐家网CEO邓华金、百度资深数据科学家吴海山、易观国际董事长兼CEO于扬、东鹏陶瓷总裁蔡初阳、奥普执行总裁吴兴杰、东日易盛董事长陈辉、酷漫居董事长杨涛、喜临门副董事长沈冬良等齐聚一堂,共同探讨互联网泛家装发展。

论坛上,我也做了一个简短的主题发言,题目就是”互联网泛家装发展的几个问题“。

本文事后重新写作,内容与演讲有所不同。

三、互联网家装企业应该如何发展?

年初我就提出互联网家装发展的两大原则:持久战与差异化。

很多人问我看好哪家互联网家装企业,我的回答是:这是一场马拉松,还没跑过100米,就要预测谁是冠军,显然为时过早。这个回答中体现的另一个信息,就是目前互联网家装企业的差异化还不十分明显。

持久战与差异化是相辅相成的。离开了持久战的思维,很难做到差异化。因为差异化必须依靠长期的努力才能实现。另一方面,持久战的成功又必须依靠差异化战略,最终才可能形成可持续发展的核心竞争力。

从目前互联网家装的发展现状来看,应该还处于发展初期的盲目躁动阶段,主要表现为求胜心切,以为只要拉起互联网家装的大旗,一呼百应,就能够立马颠覆传统家装,成为新时代的”家装猪“。可能很多人也明白这不是那么回事,可是还是情不自禁地加入到这个马拉松比赛的前100米冠军争夺战中。

下面我还是从持久战与差异化这两项原则出发,来探讨一下互联网家装发展的几个主要问题:

第一是定位问题。

自从爱空间出了个699/平米的互联网整体家装模式后,”X99“的互联网家装模式如雨后春笋一般涌现。都非常相似,让人目不暇接,也让人质疑满地。似乎每家企业都有一套颠覆传统家装的理论,唯我独尊。但是行业不认可,消费者没法识别。

所以,我认为每家互联网企业都应该内部反复研讨:我们是不是有一个独特的家装消费价值主张?我们的家装消费价值是否能够被家装消费者认可?

价值主张不求大,但求特别。或许会有人说:这样的价值主张别人也会有,我们怎么办?

那这时就需要问第三个问题:我们是不是愿意而且有能力将这个独特的家装主张持续坚持下去?

这就涉及到企业的盈利问题。企业只有盈利,才能坚持持久战,才能持久地坚持自己独特的价值主张,最终形成差异化的品牌定位。

第二是盈利问题。

盈利问题是企业发展的根本问题。这点似乎大家都懂,可是一旦联系上互联网,似乎就忘了。似乎互联网企业发展可以靠外部资本支持来发展,是否盈利并不十分重要。

可能不排除极少数企业从一开始可以依靠外界资本最终获得成功。但这属凤毛麟角,而且可能是九死一生。我们可能需要问问自己:我们会是那个LUCKY GUY吗?

企业的成功一个不能寄托于比”21点“赢率更低的赌注上。所以企业的家装运营模式还是要能够盈利。

如果你要做加盟体系,而且需要你的加盟商也能够盈利。

或许有人会问:如果我要赢利,那我的互联网家装价格就没有竞争力,这又该肿么办?

对于这个问题,我认为需要做进一步的分析:1)我们自己把互联网家装的小伙伴们当做了竞争对手,家装消费者也这么感知吗?我一直认为互联网家装企业都是同盟军,他们共同的竞争对手应该是家装马路游击队和小型传统家装企业;2)你的互联网家装有独特的价值主张吗?打价格战可能正是缺少独特定位的表现;3)家装消费可能从来都不是价格的游戏,除非你在价格之外没有更多的牌可以出。

所以说,互联网家装模式必须盈利。唯有盈利,你才能做好每个家装工地,你才能让更多的人加入到你的体系中来,你才能持久地活下去并最终获得成功。

坚持活下来才能坚持到成功,其中盈利是关键。

第三是施工体系的问题。

互联网家装的施工服务一直是被传统家装诟病的死穴。

确实如此,如果你的互联网家装模式再好,价格再便宜,如果没有施工服务质量支撑,那一切都是浮云。

我们看到不在少数的互联网家装企业甚至连起码的家装施工体系还没有眉目,就开始大举全国拓展。结果一定然并卵。

虽然我在谈到互联网家装发展是首先谈到了差异化定位和盈利模式,但是其真正的基础却是施工服务质量。所以我判断一个互联网家装企业是否有发展前景的最关键标准,就是”你的家装施工服务业主满意吗?“其它定位问题还有模式问题都可以再改变,唯家装工地的施工服务质量不能半点马虎。

没有满意施工服务的互联网家装都是耍流氓。我想这个观点应该得到大多数人的点赞。

建议以后当我们再听到有关互联网家装的宣传时,我们都来问这个问题:你的家装工地施工服务业主都满意吗?你能让我们随便参观你的施工工地吗?

通过这种方法,我们也许能够让那些自己施工工地还不能让业主满意的互联网家装企业把更多的时间花在解决其家装施工体系的建设和完善上,从而推进互联网家装整体的发展。

互联网家装要关注家装工地的施工服务质量,是互联网家装的特质所要求的。我们口口声声说互联网家装,除了一个价格便宜的主材包外,互联网的特征又表现在何处?

这是一个迄今可能很少有人思考的问题,也是值得我们每一个互联网家装从业者认真思考的问题。

我讲互联网的本质是信息互动,而表现在互联网家装上,这个信息互动的落脚点就在施工工地上。其基本逻辑是:业主满意 - 口碑传播 - 更多用户。互联网家装的互联网特质,就在于通过信息互动的口碑传播上。

所以我很早就提出了建立”以工地为核心的体验营销体系“的互联网家装运营模式,并建议”把每个工地都打造成用户体验的样板间“。

以上两点是相互联系的:只有每个工地的施工服务质量满意了,才能进行口碑宣传。

这两点,才是互联网家装的核心。(可见,理解互联网的本质是信息互动是多么重要。)可以说,家装工地施工服务质量是互联网家装体系中的”1“,其他都是”0“。没有工地施工服务质量这个”1“,其他都成浮云。

第四是供应链问题。

互联网家装供应链是企业全面拓展的关键。

对于那些只是联系了几个厂商有个主材包就全国拓展的互联网家装企业,我很为他们担心,也很感慨他们那种”无知无畏“的气概。

互联网家装供应链有两个方面的影响:一是整个互联网家装的运营成本;二是施工工地的工期。所以,互联网家装在全国拓展时,必须把供应链的问题作为一个关键因素来考虑。

第五是对加盟商的管理问题。

这是每个想做全国性市场的互联网家装企业必须认真考虑的问题:你凭什么要求你的加盟商听你的调遣服从你的管理?

应该清醒地认识到:现在众多加盟商的首要动机都是要搭乘上互联网家装这班快车,所以加盟招商相对比较容易。但是在互联网家装的热潮退热后,当人们开始冷静地思考家装盈利时,你还能有足够的能力去掌控你的加盟体系吗?

早在2014年当许多资本市场的朋友问及我互联网家装的发展时,我反问道:互联网家装能够解决多少传统家装对加盟难以控制的问题?

这里依旧关系到互联网的本质 - 信息互动。所以,你得做到两点:一是加盟商愿意把用户录入到你的系统中来;二是你能够充分与家装用户进行沟通。这两点似乎是传统家装加盟体系难以做到的。

要加盟商把用户录入到系统中来,你可能需要满足这样几点:1)你的品牌特牛,用户只认你的品牌,所以你可以要求他们注册登记,以保障他们的家装质量;2)你向加盟商提供用户流量,所以是在你的系统中流转;3)你的家装主材以及后续的软装包性价比特别高,用户需求高,加盟商离不开。

我感觉目前绝大多数的互联网家装模式,在这三方面都有所欠缺,所以今后很难做好加盟商的管理工作,特别是互联网整体家装主材包的标准化与增项之间的矛盾。所以,互联网家装要做好加盟体系,必须在这三方面多下功夫。

另外还有一个问题,是互联网家装企业与其加盟商之间的博弈产生的根源,就是传统家装的盈利与互联网家装薄利之间的冲突。短视的加盟商可能会比较纠结。不过这个问题会随着互联网家装的发展之间消失。

互联网家装正在快速发展中,因为离得太近,发展速度又太快,所以几乎来不及系统地思考。上面所述的三个问题,也只能算是互联网家装中问题的一部分,或者只是我能够观察到的重要问题。

随着互联网家装的发展,明年再来谈互联网家装发展问题时,我们希望是在更深的层次上来谈。那时我们的互联网家装应该比现在成熟得多。

作者简介:


唐人,中国电子商务协会装饰建材委员会副会长,中国家居家装电商研究院首席专家,家居电商实践者与探索者,专注于传统家居企业的电商发展战略及实施。


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