还在困惑做散货还是做品牌店?芭乐兔告诉你

芭乐兔童装 2019-07-01 15:20:24


还在困惑做散货还是做品牌店?芭乐兔告诉你



你要看到:散货经营和品牌经营的区别

HELLO


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一、散货经营的利润低,品牌经营的利润高。    
     
 为什么两件款式相同,质量同等、一模一样的商品,只要贴上不同的品牌,价格会相差几倍几十倍甚至上百倍?因为在这个世界上只有两种商品可以卖,一种叫产品,一种叫品牌,卖产品只有一种竞争手段,就是我比对手的卖的更便宜,所以产品的利润也只会越来越少,而销售品牌已经脱离了产品本身的价值,更重要的是在推销它对顾客产生的影响力,因此,品牌的名气越大、价值也就也高,带来的利润也就会越丰厚。


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二、散货经营的产品比较单一,品牌经营的产品丰富,具有系列化、个性化的特点。  
   散货经营主要会以某一种品类为主,比如卖夹克的没有毛衫,卖裤子的不卖衬衣等等,难以满足顾客一年四季购买需要,这样的产品结构,会导致客户流失严重、忠诚度不高。即使有的经销商自己进行了采购组合,往往也会因为产品来自于不同的区域,不同的厂家,而导致质量参差不起、款式色彩搭配严重失调,给客户一种东拼西凑的感觉。而品牌对锁定的目标客户的消费习惯会进行深入的研究,有针对性开展由上到下、由里到外、一年四季的研发、设计和生产,可以满足目标客户不同季节、不同场合的穿着需求,从而大大提高了客户的忠诚度,增加了客户的购买频率。


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三、散货经营产品知名度较小,终端形象混乱,品牌经营的产品知名度较高,终端形象统一。    
        凡是以散货模式来作为销售渠道的牌子基本上都不具备较高的知名度,对渠道中销售店铺的位置、面积、装修、门头等等终端形象也没有严格的统一管理,往往是同样的产品会在不同档次、不同形象、不同规模的店铺中进行销售,销售手法不是浑水摸鱼就是滥竽充数,而选择在这种环境中进行购物的客户群体,更关注的是产品的价格而不是附加值,所以,产品价格的高低是决定他们是否购买的主要因素。而品牌经营对终端形象都有着比较严格的管理,它们要用良好的终端视觉形象来影响客户对产品的认知,并通过“千店一面”的形象冲击,提升品牌在客户眼中的地位,提高品牌在客户心中知名度,加大产品的价值感。


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 四、散货经营的销售渠道比较混乱,品牌经营的渠道非常规范。    
         一个以散货为主的省级经销商,手中往往都会有几百个客户,销售渠道的建立方式也几乎是只要有人来要,都会给货。这么多的客户密密麻麻的遍布在全省各地,销售区域根本就得不到保护,销售渠道也会严重重叠,一个区域有几个商家同时在卖同一款产品是一种常态,导致商家之间彼此只能用杀价策略来争夺客户,搞的两败俱伤。而品牌经销商往往都有着非常规范的渠道管理制度,一个省的客户顶多也就是100家左右,各自的销售区域都会得到严格的保护,在保证了产品独家供应销售的同时,也大大的保障了经销商的利益。


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五、散货经营产品价格随心所欲,品牌经营产品价格要求统一。
   
散货经营对产品的零售价格没有统一的要求,经销商想怎么定价就怎么定价,想卖多钱就卖多钱;同样的牌子、同样的产品,消费者会在不同的商家发现有几十元甚至几百元的差额,对于那些已经购买了产品的顾客来说,无论他是多钱购买的,一旦发现了这种现象,都会产生一种“上当受骗”的感觉。而品牌经营对产品的零售价一般都有着比较严格的规定,尤其是在相邻较近的几个区域,同样的产品在所有的店铺几乎都用一样的价格和折扣在销售,这样的价格管理方式,会让客户产生“货真价实”“物有所值”的感觉,更愿意掏钱购买,利润也能得到保障。  


 散货经营的产品销售期短 

品牌经营的产品周期长



由于散货经营具有知名度小、品种单一,附加值低,客户忠诚度不高的特性,从而导致产品在季前、季中、季末等不同阶段的销售数量有着巨大的差异,产品的销售的周期非常短,当季产品往往刚过季中就会出现销售疲软,必须要迅速的降价处理,而散货产品一旦形成了库存,也只能以非常低的价格进行处理,产品的保值率很低。        

品牌经营由于具有产品系列化、品类之间可以互补、客户也具有较高忠诚度的特性,所以即使是过了黄金销售期,依然可以吸引大量的新老客户上门购买,从而大大延长了产品的销售周期,即使形成库存,处理起来不但比非品牌产品容易的多,处理的价格也会相对较高。


散货经营的利润不平稳 品牌经营的利润稳定


散货经营由于产品的附加值低,完全是看款吃饭,款式好了多卖点钱,款式差了少卖一点钱,即使是畅销款,一旦被竞争对手抄板模仿,价格也会马上随之跳水,价格波动较大,到底利润有多少,也只能等到卖完了再去评估。相对散货经营而言,品牌经营由于建立了严格的价格管理系统,利润会相对稳定。因为品牌同时也具备唯一性、排他性的品牌特征,所以,即使是有同样的款式遭到模仿,也不会对价格带来太大的冲击。


散货经营管理混乱 品牌经营管理有序  


想怎么干就怎么干,想怎么卖就怎么卖,各个“占山为王”,人人“各行其是”是散货经营特性的真实写照,在这种单靠产品维系的队伍当中,没有领导、没有下级、没有伙伴,是完全的处于一种无组织、无管理的无序状态,这样的队伍,充其量只能称之为“团伙”。  品牌经营因为大家都是聚拢在一面大旗之下,用同一种模式经营,品牌商会定期对经销商进行指导、帮扶、培训,督导队伍也会对各销售网点进行检查监督,经销商在这种有章可循、有人监督、有人领头的环境中生存,时间长了,自然而然就组成了管理有序的“团队”。


散货经营无统一标准 品牌经营标准统一个性明显

从硬件中的门头、装修、风格、灯光、货柜、面积、衣架到软件中的价格、陈列、橱窗、搭配、广告再到管理中的规章、制度、考核、绩效等,诸多这些对消费者购买行为可以产生巨大影响的各种因素,在散货经营中都是以“自己说了算”或“自己看着办”的方式出现的。       而品牌经营为了表现出自己独有的个性,来赢得目标客户的喜爱,实施的是“千店一面”的管理标准,在这种统一的管理要求下,会更容易让客户产生“正规”“有实力”“有面子”“值得信赖”这样的感觉,增加了客户购买的意愿。


散货经营中服务低劣美誉度低 

品牌经营服务正规有较高美誉度


由于没有人、没有部门对散货经营模式中各销售网点导购人员的售前、售中、售后的服务技能、服务态度、服务礼仪进行培训和考核,从而导致导购员素质参差不起,服务水平区别很大,在让顾客产生“不正规”印象的同时,也降低了品牌在顾客心目中的美誉度。

品牌经营会有专门的部门、专职的人员用专项的预算来定期的对经销商和导购员的技能、态度、礼仪进行训练和考核,经过这样培训的销售人员会给顾客提供更专业化、更人性化的服务,在顾客产生信赖感的同时,也会大幅度的提升品牌在客户心中的美誉度。

       通过以上的分析、对比,讨论,到底是做散货好还是做品牌好,你的心理都会有笔账了。




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