这个80后一举造就土巴兔成为家装行业第一,还敢挖腾讯的人才,凭什么?

新企思维 2019-04-24 10:17:26



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2009年8月,193米的腾讯大厦刚刚竣工,立马成为深南大道的新地标。不过,在39层新办公室庆祝财富暴涨的小马哥,怎么也想不到,4年后对面的比克大厦25层,会有一个80后的小伙租下一整层楼,专门从自己眼皮底下抢人才。

 


这个小伙就是王国彬。

 

他1982年出生于江西抚州,外公是一位赤脚医生,家里有《黄帝内经》、《神农本草经》、《增广贤文》、《三字经》等上百本手抄本。


所以,王国彬自幼就喜欢文学,初中时的作文经常被语文老师当做范文来宣读。那个时候,他的偶像是鲁迅,认为那样的人生才是了不起的人生。

 

初中毕业时,与几乎所有的农村孩子一样,王国彬直接去了当地一所师范学校,“三年后就可以获得铁饭碗,解决户口与房子。”他一度憧憬着凭借业余写作和积累,在中国的文坛横空出世。


然而,上学后的第一篇作品就被学校文学社的社长界定为抄袭,理由很简单,“乡巴佬哪里写得出那种功底的文章?”为此,王国彬哭了整整三个,一个农村青年的文学路就此破灭。

 

是可忍孰不可忍,王国彬一气之下投奔了计算机协会。要说王国彬脑袋确实够用,仅仅2年后,他就获得了抚州地区计算机奥数竞赛一等奖,日后还考上中山大学,拿下一张计算机的本科文凭。

 

反正,毕业前夕,王国彬已经不再以文艺青年自居,而蜕变成了一个彻头彻尾的IT青年。


而且,他靠3万元起步,几年内就做出了一家学员上千人的计算机培训学校,同时还在抚州经营着饭店、装修公司、电脑销售公司以及广告公司,并因此赚到了人生的第一个1000万。那年,他刚刚23岁。


为此,王国彬自信心爆棚,“要搞出一家伟大的公司。”

 

2005年百度上市,他突然意识到方向就是搜索引擎,“是整个计算机科学中最具有含金量和技术密度的一块业务。”

 

于是,王国彬脑袋一热,当即带领四、五十人的团队南下深圳,切入了大而全的垂直搜索。

 

他哪里知道百度的背后,是十几亿风投资金的支持。果然,6个月不到,就把之前辛辛苦苦赚来的4000万全扔了进去。

 

王国彬不甘心啊,他整天泡在网吧,反复琢磨百度,想要搞明白李大哥到底高明在什么地方。


不过,泡了个把月也没有找到答案,唯一的收获是发现深圳房地产市场多了一个词,“开盘售罄。”而百度贴吧里,房子装修被骗的故事越来越多。

 

王国彬就此灵光一现,“做不了搜索引擎,也许可以做个装修版的淘宝。”于是,2008年7月,他返回南昌就用自己的网络域名tubatu注册了一个公司,土巴兔。

 

王国彬的想法很简单,说白了,就是帮装修设计师卖设计,“挣点中介费。”


没有上游厂家资源?也没有装修公司、包工头等下游玩家?没有关系,他有装修培训学校的学生,“2万多学生能够有1%买校长的面子,就是200多人了。”

 

免费注册,在线问答,用户喜欢哪个设计师,就直接与设计师联系。土巴兔很快就成了南昌学生赚外快的地方,最鼎盛时间上面有500多个搞设计的大学生。

 

大学生一来不要紧,他们的老师也来了。慢慢地,装修界一些小有名气的设计师也开始在土巴兔上冒泡。一年以后,在网站注册的设计师超过10万,每日访问量达到100万。

 

那段时间,王国彬每个月光带宽费都要缴纳10多万,可调出数据一看,80%的用户都是20岁以下的大学生,人家的目的很明确,就是找设计师取经,“真正的装修客户没几个。”

 

既然设计师的套路不行,那就试试装修公司吧!


彼时装修公司的日子确实不好过,拉业务就两个办法,“一个是雇十几个销售员,一半蹲新楼盘,一半蹲建材市场。另一个就是搞电话销售,进行电话轰炸。”

 

陌生拜访+海量盲打的模式耗时费力,说穿了纯粹就是撞大运,而且由于人力成本不断上涨,入不敷出的月份偏多。

 

所以,一听说土巴兔可以免费推荐客户,装修公司立马头如捣蒜,第一个月就有12家公司加盟。

 

这个时候,王国彬早年折腾搜索引擎的才华就派上了用场,他在网站上做了一个定位功能,可以根据客户的地理位置,就近推荐公司,而且一推就是3家,“免费报价、免费量房、免费设计方案。”客户对哪家满意就选择哪家。

 

没有想到,头一个星期,每家公司都有业务进账,其中一家更是一口气签下6单。那家公司的总经理一高兴,就把原来合作的9个网站全都停了,“和一家网站合作就够了”。

 

这还得了!一个月后,找王国彬谈合作的装修公司达到40家,半年后翻到400家。到2012年8月,入驻的装修公司超过了1000家,“遍布全国55个一线城市。”

 

但是业务一多,客户的抱怨也多,“装修公司低价抢单、高价成单”,“材料以次充好、偷工减料”,“增加项目、拖延工期......”而这些账,通通都算到王国彬头上。

 

口碑就是命根子,一旦招牌砸了,还怎么在江湖上混?王国彬急了,憋出了“装修保”的大招,“钱先打到土巴兔的账户,根据工程进度,再分期打给装修公司。”

 

可是,还没等装修公司反对,内部先炸了锅,“业务怎么谈,谁还敢来土巴兔?”2012年年底总结会上,2个分公司的一把手联合发飙。王国彬就是王国彬,来了个更狠的,当场就叫人力资源一个劝退,一个调离,“这事不干也得干!”

 

内部统一了思想,王国彬这才把全国40家装修老总请到一起开会。不料,他一提装修保,40家公司的老总全怒了,“客户故意给差评怎么办?”,“这是霸王条款!”,“退款!走人!”当场就走掉39家。

 

“一家也做!”王国彬铁了心,而且他专门成立了监理团队,把监理过程和报告拍成照片,发到网上,“客户可以实时监控,还能分期付款,”客户当然不是傻子,结果不到一个星期的功夫,那家公司签约量就翻了10倍,年底一跃成为深圳前10大装修公司。

 

这下轮到那39家公司傻眼了,纷纷重新回来拜码头。到了当年9月,使用“装修保”的公司回升到90家,12月底增至160家。

 

不过,林大大了,什么鸟都有。有个别装修公司打起了小算盘,想方设法绕开土巴兔,和用户直接交易。王国彬又一次怒了,“不走装修保合同,罚款10万”,“只有使用装修保的公司,才能评论、打分。”

 

罚点钱是小,但是没了信誉事就大了,“相当于动了装修公司的根子,”这回大伙老实了。

 

打铁要趁热,王国彬借势提出要求,“按土巴兔的标准装修。”瓷砖的贴法,刷墙的遍数,甚至连衣着和沟通话术都有规定,后来还有监理监工。


从此,王国彬大踏步走向全国。

 

很快,人手又不够用了。这可难不倒王国彬,你想啊,腾讯小马哥的人都可以挖来,还有什么人搞不定?

 

2013年第一季度,土巴兔在长沙遇到了一家装修公司的阻击,双方纠缠了一个月也没有搞定。“那就连人带团队一锅端,”王国彬下了死命令。

 

不过,对方也是见过世面的,王国彬约了7、8次都吃了闭门羹。最后,他索性在长沙蹲了两个星期,并开车守在对方公司门口,一连四天。如今,这哥们已经成了土巴兔的副总裁,掌管好几个分公司。

 

2014年国庆,王国彬想引入深圳一家上市公司的高管,对方白天工作繁忙,他便在晚上11点约来办公室聊。结果两人一聊就聊到凌晨5点,为此,他还很纳闷,“这是什么天气?天怎么就亮了?”

 

那段时间,很多总部以及分公司的高管,都是被他从北京、上海等地大型互联网企业中挖来的,隐藏在那些人履历中的一个个闪耀的企业名称,给了王国彬更强大的自信。

 

就这样,1年后,土巴兔变成了整个家装行业的规则制定者。2013年底,土巴兔开设了100多个城市分站,其中开设装修保业务的城市有25个,月均订单超过1200张。

 

王国彬呢,他雇了10个坐席代表接电话,并把所有问题都录了音,每天中午拉上工程队、运营团队,现场放录音,展示客户投诉的案例,发现问题就写在白板上,然后现场派任务,“24小时之内必须解决。”

 

到2015年,每天平台预留联系方式的达到2万人,天天听录音根本忙不过来,王国彬就派人到58同城、苏宁、中国移动的呼叫中心去学习,随后招兵买马,在宝安建了一个500人的呼叫中心。

 

但建立呼叫中心要花钱,找钱就成了王国彬的第一要务。好在他在资本市场的口碑不错,2015年3月,58同城、红杉资本、经纬创投合投了2亿美元。

 

其实,早在2010年,经纬创投的左凌烨一眼就相中了王国彬。


为啥?因为当时做互联网家装的不下50家,但是土巴兔一家的业务量比后面所有49家的业务量总和还要多,而且团队只有十五六个人。此后,左凌烨就成了王国彬的铁哥们,2011年,投了300万美元,2013年又追加了600万美元。

 

真是没有花钱的不是,呼叫中心刚运行一年,就给王国彬带来了意想不到的商机!多少客户喜欢瓷砖?多少客户对木门感兴趣?一共用了多少板材,每种油漆什么时候进场,“全部清清楚楚显示在系统上。”


“如果把家具、建材直接送到土巴兔所在110个城市的上万个工地,那得省多少钱!”他猛然意识到,整合供应链的机会到了。


2015年,一贯低调的王国彬一反常态,签约汪涵当代言人,花费数亿元猛铺线下广告,电视台、地铁、公交、电梯间等,成为土巴兔广告投放的主战场。

 

东鹏瓷砖最先试水,结果两个月就带来了500万元的订单。随后,扬子地板、星星木门纷纷入场,“每月业务量提升30%。”

 

到2015年,土巴兔已经整合了4000多种商品,在北京、上海、深圳7个城市建立了建材仓库,平均每天收到3万个用户的订单。

 

随后建行装修贷,万达样板间,方太家电,58到家服务,都涌入了土巴兔的供应链。

 

在8年时间里,王国彬把8万家优质装修公司拢到一起,服务了1800万的中国家庭,积累了35万真实客户的装修日记,每天超过400万的浏览量。土巴兔也一举成为家装行业第一,估值超过130亿。

 

有意思的是,王国彬在生活中从来都是不拘小节。他后脑上经常出现一绺不规则翘起的头发。有时候中午吃饭,等走进电梯才发现左右脚分别穿着一只拖鞋、一只运动鞋。


不过,对于下属心又非常细。好几位早期骨干都曾因异地恋而向其哭诉,王国彬就干脆让人力资源将他们的女朋友招入公司,希望修复关系,“这些小伙子真的挺好的,他们信任我,我应该对得起人家的信任。

 

曾有员工问王国彬,你在追求什么?王国彬的回答是,带一帮兄弟做有意义事情,顺便还能发家致富,多有意思啊!“如果有三五个好兄弟,跟我一起躺在田里吃西瓜,多好!”



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