家装o2o第4期(杭州)线下沙龙会,低价不是互联网装修的标签

家居电商周刊 2019-04-06 16:10:05

《家居电商周刊》线上沙龙是家装O2O领域最知名、影响力最大的在线沙龙,已成功举办24期。《家居电商周刊》第四期家装o2o线下沙龙11月22日在酷家乐(杭州)举行,只邀请15位业内人士沟通交流。

参会嘉宾

陈 航 酷家乐CEO

蔡耀宗 e修哥创始人

陈亚万 浙江巴雷电子商务有限公司董事长

赵孝龙 积木家互联网家装创始人

马 炜 兔狗家装联合创始人

刘 洋 柚子家居创始人

连 苹 杭州景玉建筑设计有限公司总经理

何逸飞 装+ 联合创始人

戴 波 浙江金砖和府整体家居运营总监

金 毅 上海夺金家居安心家发展部总监

裘文其 浙江先达装饰董事长助理

沈 楠 杭州铁鱼科技有限公司产品经理

酷家乐 公司代表

主持人 穆峰 家装o2o研究者 《家居电商周刊》主编


问题讨论

一.蔡耀宗:e修哥最近准备在全国各地运营落地,运营商的招募和分成是关键的问题,那么互联网家装公司如何在异地连锁经营?

赵孝龙:我们不做加盟,直接控股。公司内部人员得认同公司理念,理解公司文化,高管和员工都有分红。城市体验中心不接地气,而且家装简单化不了。

金 毅:控股模式对于以后的上市存在妨碍,但一定程度能解决源动力的问题。

赵孝龙:我们供应链和厂家合作,不和经销商合作。家装口碑还是可以操作的,需要用心做。信仰经济,把所有消费者聚集到一个消费族群。只专注一种客户定位,做客户细分人群,针对30岁年龄段现代风格装修。

金 毅:所谓的互联网家装都是在利用互联网,但运用互联网改造家装行业还不是很明显。

穆峰总结:

现在主要的模式有直营和加盟,之前一拨,传统家装搞加盟,在二三线城市比较盛行,当时有了一批尝鲜者,加盟了星艺、居泰隆、家装e站等,从规模上可以快速取胜,但落地服务的可控性很差,用户怨声载道,且复制性不强。

这里得解决标准的问题(产品、施工及供应链),可复制,及强大管理、培训输出体系,还有一点就是可持续的盈利能力,没有单子,要么胡来,要么闹掰。

现在的合伙人模式,是在整合资源,也在借势,自己做太重也太慢,但好的盈利模式还需要一些列的链条支撑。合伙人模式也是加盟,有的做城市,有的做社区,风险共担,甚至还要承担大头。

二.刘洋:我们主要做软装家具,看未来开发商硬装(包括卖精装房和自己成立类似万科美好家这样的业务)是否会成为主流?我们只所以避硬就软,是站在长远来看,开发商精装在新交付楼盘会成为主流,二手这块开发商推出的硬装套餐也会很有吸引力,互联网装修硬装套餐怕打不过啊!

何逸飞:互联网家装如果没有一个实体,那只能去做平台化,去整合资源,如果做低价套餐,切入点很好看,实际上在质量和服务上根本没有传统家装那样有优势!

连 苹:轻硬装,重软装的趋势越来越明显了,精装化比例会越来越高。

赵孝龙:中国的老百姓对精装不信任,不能以国外的装修现状来衡量国内的发展未来,且业主需要的是个性化精装。

金 毅:互联网硬装只是切入口,软装后期的服务才是增值点。

何逸飞:互联网只是一个口碑传播平台,一个用具。

沈 楠:任何形式的家装最后一定是实现客户价值才让自身有价值,所以客户需求导向是不会有错的,希望这样一个问题——用户最需要什么,能给大家带来一些思考。

穆峰总结:

开发商硬装是趋势,本身硬装也没什么太多个性化,无非是电视背景墙和吊顶之类,通过产品的模块化是可以解决这个问题的。

另外,开发商硬装也是互联网装修们的一块肉,标准化、高性价比,目前只有互联网装修可以满足,目前有住、蘑菇装修等都在做精装房。

互联网装修也在进行产品升级,明年的套餐战会有改变的。就像我早上发了一个朋友圈的故事一样。

男:老板,洗澡多少钱?店老板:男浴池10元,女浴池100。男:你抢钱啊!店老板:你想去男浴池还是女浴池?男:... 果断交了100块进去女浴池一看,卧槽,全是男的 ,浴池里的兄弟:…尼玛,又来一男的!

因为销售从来不是低价取胜,而是引导客户的需求。明年将是互联网装修套餐转折之年,都在摩拳擦掌,低价不是互联网装修的标签

三.赵孝龙:家装行业长期的不透明,大家又爱模仿,互联网装修如何解决客户的信任问题?这也是我最近最困惑的:口碑,监控,施工从哪几方面来解决根本问题?

赵孝龙:如何取信于消费者,关键是要做好落地服务。

沈 楠:从传统行业取经,把施工工艺和施工质量做扎实!

陈亚万:装修是一个服务过程,由房子转化为家。设计应该是可实施的,效果图的效果应该需要落地的。

何逸飞:互联网家装,重点是互联网的轻和广,要结合传统的重服务才是根本解决!互联网作为信息传播、存储、沟通的手段,起到资源公开、信用安全、供求管理、需求匹配的用途,而线下要吸取传统的经验,做到服务标准、责任明晰、售中售后有保障才行。

穆峰总结:

不透明是现状,爱模仿是淌混水,但不排除好的东西确实值得借鉴,但需要创新。

其实,信任往往解决了前端销售的问题,比如企业背景、销售人员的沟通、亲友推荐等都可以产生信任,他可以跟你签合同。这点儿传统装修比互联网装修做得好,低价忽悠,这里最核心的是要解决口碑的问题。

而口碑背后是满意,做的怎么样?承诺的做到没?是否达到了我的期望。不要过度承诺,另外就是体系化建设,装修这么长的周期,牵扯那么多人,一个环节出问题,都可以让满意度归零。

四.裘文其:传统地域性中小型装饰企业如何进行互联网思维改造,在设计、施工组织管理、材料供应链、经营模式四个方面如何实现全国资源的广泛链接,更好服务客户,实现互联网+突破?

陈亚万:设计(3D,互联网,移动互联网技术)与实施(技术数据,规范,标准,工艺工序)及运维(含APP智能控制应用及保修)的完整体系,从而实现互联网+科技+传统家装的创新。

何逸飞:家装是地域性很强的东西,建材家具又常年被各地经销商把控,要做到全国化的f2c,除非自己培养小品牌,要么就只能做到行业老大,否则依旧是要看经销商脸色,价格与传统的卖场比根本没有多大优势!

金 毅:互联网家装就是传统家装的对手。传统行业需要资本,更应该注重细分市场。

穆峰总结:

区域性的中小装饰公司,稍微在获客、运营和产品上下点功夫,会活得很滋润。也就是互联网+的改造,引入线上线下想结合点打单方式、用户口碑管理,并发挥落地服务执行的优势。

改造若从内部破壳而出,前提不能是温水,没那么痛,还觉得有钱赚,这种安逸是很可怕的,自我觉醒很关键。第二就是找合适的公司,加盟合伙人,通过外部的管理、运营等输出,但得看好。

五.沈 楠:我代表消费者问问业内人士,认为家装消费者现阶段最想要什么,请用一两个词概括?

沈 楠:这个问题没有一个绝对的答案,拿我自己举例,我做为一个家装消费者又研究互联网,在鼓吹了半年互联网家装并且调研了杭州各个互联网家装企业和传统公司,最终我选择了一家传统家装公司。

何逸飞:我今天也聊了好多准客户,都是年底要拿房准备装修的业主,基本上做婚房用!他们最终不少还是选择了传统家装公司,原因不外乎两点:一是公司有保障,出了问题可以上门闹甚至走司法途径;二是服务好,业主一说自己的预算,又说自己不懂装修的,装修公司立马端茶递水各种服侍,又是带去看样板房又是送礼品的!

沈 楠:家装行业的最大的痛点是不透明,没有哪家公司愿意拿出预算系统的单价给消费者,甚至很多中小公司压根就不希望消费者懂的太多。而我作为一个消费者同时又时时刻刻在自己所购楼盘的业主群听业主吐槽,最多的声音是“透明”,特别是施工透明。

穆峰总结:

天猫做过一个调查:首先是施工工艺与质量,占比65%,其次是价格,第三是以往客户的评价,第四是装修保障,第五是装修施工规范,第六是设计师水平。

这还得分城市、用户类型来判断。其实装好的、满意的家才是用户需要的,而不是这种繁琐的参与和各种不爽的体验。


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